через какое-то время, я ловлю себя на мысли, что боковым периферическим зрением, слежу за Натальей: вот она шевельнула указательным пальцем левой руки – и это очень важно, затем передвинула на один сантиметр ручку на своем столе, будто это имело вообще какое-то значение, лежит ручка здесь или сантиметром дальше – а это оказалось совсем архиважно.
- Ничего это не важно, - подумал я, но подсознание заявляло «не твое дело», и продолжало изучать Наталью со всех сторон. Я собрался, съежился, взял волю в кулак и, сведя в кучу брови, насупившись, просто впялился в монитор. Так прошло минуты две, не больше, пока сам же не поймал себя на мысли, что глаза опять следят за Натальей. Она уже к этому времени успела один раз глубоко вздохнуть, закусить нижнюю губу, в раздумье; сделать необъяснимый пасс рукой в воздухе, двинуть плечиками, тронуть очень осторожно, двумя пальчиками, свою же сережку в ухе. Казалось, она знает, как привлечь к себе внимание и цепко удерживать его, не прилагая для этого каких-либо особенных усилий. И этой веренице последовательности неопределенных движений, казалось, не было конца. На ней, как и в первый день моего прихода, ослепительно белая тончайшая сорочка, будто только что из магазина. А, так же, джинсы, подчеркивающие красоту и стройность ног. Голову окружали локоны кудрей, как-то по-особенному притягательно играющие со светом, не давая отделаться от мысли, что это какая-то магическая неземная, волшебная красота. Я начинал понимать, что новым приоритетом на работе становится Наталья, а не сама работа. Но тут Валера, может почувствовал, что я заскучал за своим столом, сначала сходил к Клавдии Ивановне, а затем, вернувшись, подошел ко мне.
- Так, Володя, - начал он разговор. – Есть у нас в компьютере база данных телефонов людей, живущих в нашем городе, вот она. Где мы ее взяли не спрашивай.
Я насторожился. Последующие слова просто вонзались в мою голову.
- Ты, в любом порядке, обзваниваешь их и уговариваешь людей попробовать свои силы в сфере финансовой деятельности. Смотри, чтобы только товарищи были совершеннолетние. По возможности, обрисовываешь фантастические картины прибыльной работы, если они всего лишь начнут сотрудничать с нашей фирмой. Приглашаешь их к нам для получения более расширенной информации. Только не забывай отмечать тех, кого обзвонил, чтобы не звонить одним и тем же по многу раз. Можешь даже отмечать тех, которые просят позвонить чуть позже. Возможно им сейчас действительно разговаривать не совсем удобно. А через час или два, они превратятся в твоих почитателей и поклонников. Еще у нас имеется тут вот такой специальный разговорный помощник. Это программа с заготовленными фразами. Называются они скрипты или сценарии вопросов и ответов на них. Необходимо это для того, чтобы не теряться при разговоре, когда вдруг задают неожиданный вопрос. Не сливаться при первом же возражении. Пока копаешься там в голове, ища и подбирая нужные слова, щелкают секунды молчания, образуется неоправданная пауза, человек на том конце почувствует непрофессионализм, и, иногда даже не извинившись, просто вешает трубку. Кстати, то, что ты будешь набирать на телефоне первого попавшегося клиента, на нашем профессиональном сленге или жаргоне называется «холодным обзвоном» или «холодными звонками». Так вот, при холодном звонке человек на том конце провода обычно застается врасплох и совсем не расположен обсуждать какие-то серьезные вопросы, и обычно, возразив чего-то, разъединяет связь. Возражения с последующим отключением достигают девяноста пяти процентов, то есть почти все абоненты, воспользовавшись правом возражения, уходят из наших расставленных сетей. И вот специалисты давно озаботились этим непростым вопросом, и создали разговорный помощник для холодного обзвона, в котором уже проработаны и сгруппированы все самые разнообразные возможные возражения, которые только можно себе представить, и что самое важное, заготовлены фразы ответов на эти возражения, короткие, емкие, чтобы удержать человека на линии, и, силой лишь одного убеждения, не дать ему положить трубку, разговорить его, красиво отработать все его возможные возражения, и, в конце концов, склонить к положительному для нас принятию решения. У него, в процессе всей беседы, будет создаваться иллюзия того, что это он сам для себя принимает решения, одно за другим, шаг за шагом, слово за словом, без использования гипноза или черной маги. Большинство фраз сконструированы так, что в конце обязательно есть вопрос, чтобы заставлять человека отвечать. Чтобы завязывался именно диалог, беседа, а не рекламная зазывалка. А отвечая, он начинает думать, а для того чтобы говорить, необходимо тоже думать. В результате, с помощью разговорного помощника, достигается больше половины успешных звонков. Вторая половина, которая не успешная, обычно люди, которым это точно не надо, не важно по каким причинам. И нам они тоже не подходят. Вот ты и изучи эту работу с возражениями и приступай к обзвону клиентов.
Я утвердительно кивнул, и с чувством благодарности, что наконец могу заняться чем-то полезным, с головой ушел в изучение новых материалов, восторгаясь еще одним открытием в работе, еще одним, не подлежащим огласке аспектом, превращающим обычного человека, в профессионала. Раньше-то я не мог взять в толк, как Валере удается так легко убеждать людей чисто при помощи обыкновенного телефона, когда он не знает, кому звонит, и там-то тоже представления не имеют, кто им звонит. Но в результате – что поражало – следуя логике нелогичных поступков, соглашались прийти и, в конце концов становились новоиспеченными, сперва учениками, а затем и трейдерами финансового мира.
До середины недели я осваивал и упражнялся в методике холодных звонков. Некоторые, рекомендованные в разговорнике, фразы, что называется, легли правильными аккуратными слоями в мой лексикон, превратились в оперативный архив, и стали неотъемлемой частью самого меня. Какие-то фразы я посчитал для себя неудачными и, втихаря, никого в это не посвящая, переработал на свой манер, а что-то безжалостно выбросил из своего словаря и собственного сердца. Но в противовес всему отрицательному, были для меня и настоящие открытия, в сфере межличностной коммуникации, вынудившие, на какое-то мгновение, ощутить себя пещерным человеком, практически неандертальцем, в науке мастерского наведения мостов между собой и другими людьми. К примеру, очень понравился способ вхождения в разговор, наведение первичного контакта, называемый термином «общая знакомая». Суть его сводилась к тому, что в начале разговора я совершенно беспринципно заявлял, будто человека на том конце провода, хотя проводов то сейчас у телефонов нет, порекомендовала мне одна наша общая хорошая знакомая. И дальше, не давая человеку опомниться, начиналась уже сама канва разговора. И правда, если ваш абонент заявляет, что ему порекомендовали вас, то сможете ли вы положить сразу трубку, даже не выслушав звонящего. А вдруг это ваша судьба? И я этот способ принял себе на вооружение.
Другой метод вхождения в контакт имел условное название «гостеприимство», это когда звонящий представляется приезжим или проезжающим мимо, с симпозиума по финансам и маркетингу, из Парижа в Москву. И не важно, что тут криуль в два дня лету на самолете. Мало ли – вот заехал. И из этого предполагалось, что многие люди все же наделены радушием, ну и не без корыстного умысла, допустим, навести контакт с влиятельным человеком, даже если он случайно ошибся номером телефона. Но я, по своему внешнему виду, на влиятельного, респектабельного человека не тянул, и если бы после звонка пришлось встретиться, а встречаться так и так пришлось бы, и не раз, то совсем не маленькая вероятность была, во всяком случае я этого боялся, что клиент, увидев меня, просто выпадет в осадок от смеха. И как его потом дальше обрабатывать?
Третий вариант, если вы мужчина, а на том конце отвечает девушка, советовал начинать так: «Привет, я есть Володя…».
В общем, в холодных звонках использовалась на полную мощность природа неожиданностей, с элементами заманивания и обаянием искушениями.
Все это я запоминал, подстраивал под себя, перепроверял на практике, прислушивался к тому, как строят свои разговоры Василий Николаевич и Валера. Но они, между прочим, редко использовали что-либо из скриптов, предпочитая свободный диалог, опираясь на собственный ум, опыт и некие личные словесные заготовки.
К середине недели начались платные занятия у новой группы трейдеров, а это означало, что Валера стал уходить из офиса на два часа раньше, чтобы вести занятия. И, благодаря этому, когда на консультацию приходили сразу двое, у меня опять стала появляться возможность практиковаться в консультировании людей в работе на Форексе.
К концу недели я уже довольно бойко говорил по телефону и мог консультировать в офисе по очень значительному кругу вопросов. Ко мне стали приходить посетители, которых я же, при помощи телефона, и уговорил заняться финансовым бизнесом. В пятницу Клавдия Ивановна, перед самым уходом Валеры на курсы трейдеров, позвала его к себе в кабинет. Дверь плотно прикрылась, но я чувствовал, что вопрос идет обо мне, потому что мне давалось на освоение две недели, и эти две недели подошли к концу. Я запереживал очень сильно. Наконец дверь отворилась, Валера, такой же, как всегда, спокойный, подошел ко мне и произнес:
- Ты принят. Будешь работать у нас.
Я, с облегчением, выдохнул. По скосившемуся неприятному взгляду Василия Николаевича, я понял, что тот не в восторге от этой новости. Туманность моего положения приобрела различимые и понятные очертания, и стало ясно, что теперь, если он опять начнет куралесить, то его уже могут и выгнать с работы окончательно.
- Поздравляю, - криво улыбнулся он мне. Но, по глазам точно определялось, что в конце он мысленно добавляет «говнюк».
Кстати сказать, с посетителями Василий Николаевич вел себя исключительно интеллигентно, без даже самого малого намека на бестактность. Вообще-то двойственность натуры свойственна многим людям, но в Василие Николаевиче, похоже, природа выложилась с особым рвением, вдохнув в его телесную оболочку такие несомненные, и вроде бы несовместимые, таланты, как умение красиво и убедительно говорить, очень быстро мыслить, и в противовес этому, он мог оскорбить, причем грубо, злонамеренно и с максимально наносимым ущербом. Оскорбить так, как будто вытирал ноги о человека.
Наталья лишь на секунду стрельнула в меня глазами, при этом подарив легкую улыбку, что тоже можно было перевести на общепринятый человеческий язык, как поздравление.
Честно говоря, я конечно обрадовался, но все же скрытые угрызения совести постоянно тайно присутствовали во мне, спрашивая, мысленно то голосом мамы, то отца: «Володя, ну куда ты вляпался?». Но я их трансформировал в понятие слабого знания профессии. Да, я еще слабо знал свою профессию, а потому, возможно, мне только лишь казалось, что здесь что-то нечисто. С такими дырами и провалами в образовании, вряд ли я имел право на собственное суждение. Ведь фирма существовала, со слов уважаемого мной человека – Валеры,
С уважением, Пётр