запущен. Но что делать с «Дженерал Моторс»? Это сейчас у них есть представительство в Москве и разветвленная дилерская сеть. А тогда не было ни представительства, ни хоть какого-нибудь завалящего дилера. Единственным вариантом было ехать в Америку и договариваться там.
Здесь я должен сделать лирическое отступление и рассказать, что же, собственно, такое официальный дилер, и чем он отличается от бесчисленных автосалонов и автосервисов, продающих и обслуживающих автомобили, ввезенные бог весть каким путем. И почему быть официальным дилером престижно, почетно, а главное – выгодно.
К сожалению, многие мои знакомые, даже некоторые профессора со степенью доктора физ-мат наук суть этих различий не понимают и по сегодняшний день. В головах людей, далеких от бизнеса вообще и от автобизнеса в частности, всё свалено в одну кучу. Продаешь автомобили – значит, ты купил на западе какой-то автохлам, криво его растаможил и впариваешь несведущим лохам втридорога. Короче, ты заурядный жулик. Не спорю, среди серых дилеров попадаются и такие. Но только не «официалы».
Что же такое официальный дилер? Прежде всего, это абсолютно самостоятельная компания, которую с производителем автомобилей связывает только дилерский договор. Никаких отношений собственности или афилированного лица между ними нет. По этому договору производитель обязуется поставлять дилеру новые (!) автомобили и запасные части по заводским ценам, предоставляет определенные кредитные линии на свою продукцию и разрешает использовать свою брэндовую символику и проводить гарантийное обслуживание, которое производитель дилеру компенсирует по специальным программам и ценам. Так же производитель может предоставлять дилеру маркетинговые и оптовые скидки. Всё!
Возможно, из-за использования корпоративной символики производителя у некоторых неосведомленных «товарисчей» и возникает иллюзия, что дилер принадлежит производителю и является его собственной компанией. Но это только иллюзия.
Дилер, в свою очередь, обязан закупать у производителя определенное количество автомобилей в соответствие с согласованным на год планом. План утверждается на основе бизнес-плана самого дилера. И, разумеется, он должен закупать согласованное количество запчастей к этим машинам, запчастей только от официального поставщика. Любые альтернативные поставки исключены и, в случае обнаружения на складе дилера неоригинальных запчастей, его штрафуют. Дилер обязан иметь в собственности или долгосрочной аренде здание, соответствующее фирменным стандартам производителя по внешнему виду, структуре площадей и дизайну. Разумеется, он обязан строго выполнять стандарты производителя по продажам и обслуживанию. Дилеру предоставляется специальное программное обеспечение и инструмент для диагностики и качественного ремонта автомобилей. Конечно, предоставляется не бесплатно. Бесплатно от производителя можно получить в подарок только «золотую» лопату ко дню открытия реконструированного автоцентра.
А в чем же выгода дилера? Во-первых, он получает от производителя уже растаможенные автомобили и никакой «химии» на таможне не требуется. Во-вторых, таможенная стоимость этих автомобилей значительно ниже, так как таможня беспрекословно принимает инвойсы производителя и не навязывает взятую с потолка таможенную стоимость из какого-то собственного каталога. В третьих только официальный дилер имеет право на гарантийное обслуживание. Соответственно, чтобы не потерять гарантию, клиент должен и плановое ТО проходить у дилера, и ставить штампик в сервисную книжку. В результате, как говорил Жванецкий, набегают очень дополнительные деньги. На самом деле, 80% своей прибыли дилер зарабатывает в сервисе.
На серых дилеров эти льготы и привилегии, понятное дело, не распространяются. Но от них никто и не требует таких вложений в здание и товарные запасы. Когда-то один из высокопоставленных чиновников «Форда» сказал мне «в наш бизнес без денег не ходят».
Разумеется, весь вышеописанный официоз и стоит дороже, чем ремонт на коленке в каком-нибудь гараже.
Поэтому, когда я слышу от некоторых недалеких людей, что работал в «Форде» и моим начальником был чуть ли не сам Генри Форд, я лишь улыбаюсь глупости и неосведомленности человека. Так и хочется сказать ему: «Это большой бизнес, детко. Но это российский бизнес, а ты рули на своем дустере туда, где ты хоть в чем-то разбираешься».
Надеюсь, после этого отступления наша мотивация стала понятной. Оставалось встретиться с руководством корпорации «Сатурн» («Дженерал Моторс» состоит из дивизионов, каждый из которых выпускает свою марку) и договориться о заключении этого пресловутого договора. К счастью, у нашего президента в Америке нашелся знакомый конгрессмен. Он организовал нам встречу с вице-президентом «Сатурна» и прислал приглашения на бланке конгресса США. Через пару недель мы с президентом сидели в самолете, направляясь сначала в Нью-Йорк, а оттуда в Детройт, столицу американского автопрома.
Скажу сразу – ни черта у нас не получилось. Вице-президент с гордым именем Джон Ф. Кеннеди взял мой бизнес-план, несколько дней его изучал, параллельно консультируясь с главной штаб-квартирой корпорации, а потом пригласил и угрюмо сообщил, что корпорация «Дженерал Моторс» не имеет планов по продвижению марки «Сатурн» на российском рынке. Не помогло и лоббирование конгрессмена.
Обратно мы летели с настроением ниже плинтуса. Ведь под этот проект были вложены огромные деньги в покупку автоцентра. Мы были так уверены в успехе, а тут – облом. Президент недобро косился на меня, а я, чего греха таить, отводил глаза в сторону. Светлых мыслей в голове не было никаких. Пытаясь отвлечься от надвигавшихся проблем, я вытащил из кармашка переднего сиденья заботливо положенный туда стюардессой журнал «Деньги» и открыл его на первой попавшейся странице.
– Эврика!! – вскричал я, прочитав объявление на развороте.
– Юрий Михайлович, - не без ехидства поинтересовался президент – вам что-то на голову упало?
– Практически да. И не только мне, но и вам тоже. Вот взгляните, - с этими словами я протянул президенту журнал.
В объявлении на весь разворот было напечатано, что московское представительство компании «Форд» приглашает к сотрудничеству организации, желающие стать дилерами.
– И что? - спросил президент – У нас же весь план был заточен под «Сатурн».
– Ничего страшного. Стоимость машин у них одинаковая, разница настолько мала, что для расчета ей можно пренебречь. Вычищаем из всех документов название «Сатурн», вставляем «Форд» и идем в представительство. Эти кочевряжиться не будут. Во-первых, они представительство уже открыли. Во-вторых, они сами ищут партнеров. В-третьих, у нас уже есть огромный автоцентр, а это большой плюс.
Президент на минуту задумался, а потом заговорщицки подмигнул и очень серьезно произнес:
– Пять минут назад я готов был вас убить. Но сейчас внутренний голос подсказывает мне, что вы еще поживете.
На этот раз мой прогноз оказался более реалистичным. Буквально через месяц мы подписали дилерский договор с «Фордом», а в моей дирекции по развитию была создана проектная группа, которая должна была провести реконструкцию автоцентра по фордовским стандартам и запустить бизнес. Директором проекта утвердили человека, ранее руководившего одной из самых крупных станций автосервиса Москвы. Его же назначили генеральным директором компании, созданной специально под фордовский бизнес как отдельное юридическое лицо. Мне же оставалось только контролировать ход реализации бизнес-плана и поддерживать отношения с московским представительством «Форда». Ну и не забывать про тендер на участки под мини-станции. Всё, казалось бы, шло замечательно. Я стал четвертым по статусу человеком в холдинге с соответствующими по размерам кабинетом и зарплатой. Но, как сказал какой-то философ, если у вас всё хорошо, значит, вы просто чего-то не заметили.
Еще через месяц меня вызвал президент. Не подозревая никаких неприятностей (в обоих проектах всё шло по плану), я вошел в его кабинет в абсолютно умиротворенном состоянии души.
— Юрий Михайлович, прочитайте – с этими словами шеф протянул мне какую-то бумагу на английском, на бланке «Форда».
Сам президент английский знал неважно, и я подумал, что он просто просит помочь разобраться с текстом.
— Сергей Анатольевич, ничего страшного, — бодро заявил я, бегло просмотрев текст – «Форд» приглашает нашего директора проекта в Америку на курсы генеральных менеджеров компании «Форд». Это ему только на пользу пойдет. А все затраты, кроме перелета, они берут на себя.
— Да? А переводчика ему они тоже предоставят? – ехидно поинтересовался президент.
Ответа на этот вопрос в тексте не было. Я достал мобильник и набрал номер президента российского «Форда».
— Нет, Юрий, переводчика не будет – ответил англичанин – предполагается, что ваш человек должен знать английский.
Я с грустью посмотрел на своего шефа. Директор проекта английского не знал. От слова «совсем». Сам в недалеком прошлом проработав переводчиком 13 лет, я отлично понимал, что посылать кого-либо учиться с переводчиком это полный бред.
— Значит так, — резюмировал президент – учиться поедете вы. А потом научите гендиректора автоцентра. Задача понятна? Идите, оформляйте командировку, благо мультивиза в штаты у вас есть.
И я снова полетел в Америку. Курс, на самом деле, был интересный, местом учебы «Форд» выбрал четырехзвездный отель в Майами, штат Флорида, наверное, самый известный из всех американских курортов. Так что, напрягало только одно: в холдинге шла интересная и напряженная работа, а я оказался на время выключенным из процесса. Но я каждый день звонил первому вице и интересовался, как там дела.
Курс приближался к концу, через пару дней должен был состояться последний экзамен, а за ним – вручение сертификата генерального менеджера. Я отдыхал после занятий в номере отеля и решил позвонить коллеге. Взял мобильник и набрал номер первого вице.
— Юрий Иванович, добрый день, как наши успехи?
— Да всё окей, — не очень уверенно ответил первый вице – работаем помаленьку.
В голосе чувствовалась какая-то недосказанность. Обычно мой тёзка звучал гораздо бодрее.
— Иваныч, колись, что там у вас происходит?
— Эх, — крякнул Иваныч – шеф просил тебе ничего не рассказывать, но не могу. Ты приедешь на пепелище.
— Что??? Автоцентр сгорел?! – это можно было легко представить, учитывая, что в третьем корпусе у нас хранились сотни тонн горючих материалов.
— Да нет, это я фигурально выразился. Просто у тебя в дирекции фордовского проекта никого больше нет. Ни директора, ни его замов, вообще никого. Все уволены.
Я опешил. Мы ведь с таким трудом подобрали команду людей, имевших опыт работы в автомобильном бизнесе.
— Как уволены? За что??
— Ты же в курсе, что мы первый корпус закрыли на реконструкцию, а во втором продолжали обслуживать ВАЗы и ГАЗы, чтобы центр хоть какую-то копейку нёс, пока «Форд» не запустили. Так вот, эти хмыри втихую закупили левый вагон запчастей на ВАЗе и гнали их мимо кассы. Через пять минут после того,
